法国宾利葡萄酒福建市场是如何操作的？
导读：2010年福建市场宾利葡萄酒推广系列方案1、 星级酒店产品展示要求每个市级前三名酒店客房陈列法国宾利葡萄酒陈列方式：在酒店客房原有酒柜陈列宾利葡萄酒（2升干红1瓶，1升干红干白各一瓶）费 用：398+198+198=794元/间客房谈

2010年福建市场宾利葡萄酒推广系列方案

1、 星级酒店产品展示

要求每个市级前三名酒店客房陈列法国宾利葡萄酒

陈列方式：在酒店客房原有酒柜陈列宾利葡萄酒（2升干红1瓶，1升干红干白各一瓶）

费 用：398+198+198=794元/间客房

谈判要点：我们提供产品赠送酒店，酒店给我们陈列并可以销售。（销售完可以和我们补货），酒店给我们赠送等值的房间费（如：我们提供300间客房陈列，赠送酒价值238200元，若酒店标间每间500元/天，酒店应赠送476天的客房赠送给我们公司，我们公司将酒店赠送的客房抵用卷赠送给我们的贵宾客户和喝我们酒无法酒后驾车的客户休息）。

2、 高端家居广场产品陈列

一般高端家居购物广场都会陈列一些葡萄酒，要求跟家居广场谈判所有陈列的酒换成我们公司的产品。

市级3-5家，县级1-2家，每家费用投入1-2万元，所有投入必须和家居广场换等值现金抵用卷用于我们赠送宾利葡萄酒客户，也给家居广场带来客户。

3、 银行酒柜陈列（健身房、金店、婚纱店等类同）

一般如交通银行、招商银行、兴业银行等商业银行每星期都会在银行内宴请高端客户，举办酒会。我们公关人员应该要求银行指定用我们的葡萄酒，而且他们一般都有酒柜，都要陈列我们的葡萄酒。

我们可以免费提供产品陈列，银行用我们的酒如每月2万元，我们可以用酒店客房抵用卷、家居现金抵用卷、免费洗车卡、打蜡卡、宾利葡萄酒现金抵用卷和宾利葡萄酒等回馈给他作为他送给银行高端客户礼品。（银行客户贵宾可以到我们指定几家销售点享受贵宾服务，金卡7折，白金卡6折，钻石卡5折购买宾利葡萄酒并享受免费送酒、促销员免费伺酒等服务）

4、 商超陈列

要求在市级前3名，县级前1名商超做专柜，旺季、节日期间派导购元，每个单品陈列一个专柜，2升、1升共4层。（商超零售价必须2L的398元/瓶，1L的198元/瓶）

商超陈列费用均控制在每月每家6000元以下。

5、 名烟名酒店

每个乡镇5家、县级10家，市级30家做专柜陈列展示（每家陈列2层，每月费用每家均控制在2000元），合作客户我们将银行、健身房、政府等客户指定在合作客户处购买我们产品。

6、 通过政府官员卖我们宾利专用贵宾卡（3万金卡用完后可以享受7折优惠，5万白金卡6折，10万钻石可5折）

7、 店招广告（只要有卖我们产品的店、大路边的店面、酒店等都可以向公司申请做店招广告）

8、 高速路标广告和市区最繁华路段广告。

具体操作方式和执行方式见《2010东方明日-宾利葡萄酒市场策划和执行》

宾利：非常产品，非常打法

在几个主销品牌之中，宾利是唯一的异型瓶包装。由于当地消费者对于新、奇、特的产品形态比较敏感和偏好，因此在产品定位上，宾利继承了“异型装”的产品思路，但又比风时亚提升了一个层次，采用了保龄球型的玻璃瓶包装。同时，宾利又迎合了干型酒不断增长的消费趋势。所以宾利在产品定位上既是对风时亚的继承，又是对风时亚的超越。

据三明地区汪经理介绍，宾利采取渠道扁平化运作，重点通过团购和直销同时辅助以品鉴会和报纸宣传让产品直接辐射到消费者。这样在前期就避免了单纯走品牌路线所带来的前期的高广告投入，以及由此给代理商和经销商所带来的巨大资金压力。前期做直销保证了足够的渠道利润和渠道推广的积极性，而且也达到了树立了品牌和口碑的目的。其打法与罗玛尼、拿戈卢有差异。

此外，在名烟名酒店的运作上，宾利针对名烟名酒店设计了返利政策。比如其专门针对婚宴市场所推出的促销政策是：名烟名酒店如果接待一场婚宴，那么不管是否形成了现实消费，名烟名酒店都会得到25元/桌的返利奖励。另外，针对名烟名酒店的陈列，如果店面为其开辟一个“专柜”，那么宾利将会给名烟名酒店2瓶酒/月的奖励。

宾利还与当地星级酒店配合进行产品推广。宾利与星级酒店通过协商达成合作意向，酒店在每个客房陈列四款宾利的不同规格的干红和干白产品，而这四款产品是宾利代理商直接送给星级酒店的，四款产品的市场价应该在1200元左右，这也差不多相当于顾客在酒店住宿三天的费用，宾利用“酒”换“时间”，如果一个客房给宾利三天的开房时间，那么如果一个酒店有100间客房，总共开房天数就达到了300天。这样，宾利将用酒换来的客房住宿时间返还给受“酒驾”限制的消费者。这种方式不仅与酒店终端推广相互呼应，而且产品在星级酒店的陈列问题也得以有效解决。

据其代理商东方明日（晋江）进出口有限公司大区经理钟俊勇经理称，从去年11月份开始启动龙岩市场以来，其销量已达到了370多万元，以当前的发展势头，宾利今年在龙岩市场的销售额在500到600万元；而宾利在三明地区同期销量则达到了400到500万。

西夫拉姆：“含苞待放”

调查结果显示，相比三明，西夫拉姆在龙岩更有影响力。但据其当地代理商龙岩旺德福贸易有限公司邓经理表示，西夫拉姆只在龙岩电视台投放了广告，广告力度、网络渠道、产品销量都与罗玛尼有较大差距。据龙岩酒商反映，西夫拉姆主要也是围绕团购、消费者在做市场。当地以烟、酒、茶经营为主的名烟名酒店数量很多，西夫拉姆针对这些“礼品行”走礼品路线，同时挖掘其背后的关系和团购资源。

本刊观察

一、消费者成“众矢之的”

通过对闽西市场调查发现，几个主流品牌都将“消费者”放在了首要位置。因为闽西具有典型的半成熟市场的特征，一方面，进口酒接受度较高，但消费理念尚未完全成熟。另一方面，消费者跟风现象明显。因此，多数进口酒代理商都力求最大化地将推广的“作用力”直接作用于消费者身上，而不是渠道或者终端。这是当地主流酒商的一个共识。

二、团购渠道争夺加剧

酒店终端一手向酒水供应商收取进店费，另一方面将酒水加价销售，但最终这些费用都要消费者来买单，这种行业现状已经为当地消费者所熟知。此外，由于当地人对于品牌认可度较高，所以一些傍畅销品牌的产品浑水摸鱼，误导消费者。因此，闽西酒水自带率很高，已成风气。在消费者看来，即使酒店针对自带酒水收取一定数额的开瓶费也比直接从酒店购买划算得多。因此，名烟名酒店、机关团购等终端和渠道成为进口酒品牌们争夺的重点。同时，减少中间环节，直接面对消费者进行推广也成为进口酒商的必然选择。

由于前期很多酒商都将市场突破口放在了团购上，因此，虽然各有各的关系资源，各有各的操作模式，但团购渠道的争夺不可避免。三明地区郭经理表示，当前团购存在一定竞争，要赢得团购市场，关键还是看品牌力和消费者的口味偏好。

三、县级市场竞争激烈

除了市区，县级市场是闽西进口酒市场争夺的另一个战场。上文提及的几个主要品牌都表现出了对县级市场的高度重视，基本都形成了在县级市场的布局。在县级市场之中，三明永安县、沙县和龙岩上杭县和连城县在进口酒消费上比较突出，消费高，势头猛。

罗玛尼龙岩代理商陈经理表示，龙岩地区县级市场在消费理念和消费层次上与市区均有差别。市区主要产品价格在100到200元/瓶，而在县级市场主销产品价格则在20到30元/瓶。另外，龙岩市新罗区对于县级市场的辐射作用明显，当地消费者跟风消费的特征很突出，新罗区的消费风向会直接影响到县级市场。

三明酒商郭经理也认为，当前县级市场主销产品价位在20、30元/瓶。与市区相比，县级市场比市区竞争更激烈。县级市场人少，但进口酒品牌却一个都不少，僧多粥少，所以竞争必然激烈。另外，县级市场在消费观念和消费水平提升上不可能一蹴而就，所以进口酒在县级市场不可能通过推动一下子就能起来。

宾利龙岩办事处经理表示，当地县级市场对于进口酒的需求比较大，所以今年将以县级为单位，发展特约经销商，办事处辅助开发。

法国宾利葡萄酒被众多业内人士认为是目前最具增长潜力的葡萄酒品牌之一，要在在这个充满硝烟的战场成为领袖品牌，需要品牌运营商和代理商超强的市场运作能力才能做到。

可以的。送礼送双，建议送两支，用精美的礼盒包装一下。宾利任何一葡萄酒佳酿对我们来说，都是一种情感。这种诱惑不是源于其辰齿留香的醇美无暇，就是源于其历经酝酿而出的奢华尊贵，它在贵族名流的奢华晚宴和皇室宫廷的盛大典礼等诸多重要场合的杯筹交错间，见证了无数最辉煌的时刻。

说起宾利汽车，大家都不陌生。但是说起宾利Mulliner高级定制，估计很多人都会疑惑了，宾利本来就是定制车型啊，这个Mulliner高级定制究竟是什么意思呢？

其实就跟服装界的定制和高级定制的关系一样。

在服装界，高级定制是品牌价值的最高体现，代表着时装的最高境界；在法国，服装高定的命名是不能自封的，而是必须达到严苛的标准，才能获得法国高级时装协会（La Chambre Syndicale dela Couture）的认可。而且这个高级定制品牌的申请标准也是极其严格的：

1所有时装及配饰均为私人客户设计制造，按订单生产，纯手工完成；

2必须在巴黎有工作室，至少有15个专职人员，常年雇用3个以上的专职模特；

3每年参加法国高级时装协会举办的两次时装发布；每次发布作品不少于35套，其中包括日装和晚礼服；

4每年至少对顾客做45次不公开的新装展示。

一般，一件高级定制服装的制作时间需要8天左右，如果附加刺绣、珠宝镶嵌等复杂工艺，会延长到40天甚至更长时间。所以，高级定制服装的价格往往是不菲的，几十万、上百万都是小case。所以，全球只有不到1500位高定客户。据说每年真正购买“高定”服装的人全球也只有500人左右！

相比高级定制，定制就“亲民”的多了，就是普遍意义上的定制，不过根据品牌也有价格的区分，定制因为能够满足不同消费者的个性化需求，所以在时尚界也很流行。

宾利Mulliner·梦想定制专家

在了解完时尚界的定制和高级定制的关系之后，我们再来看看宾利的Mulliner高级定制。

宾利把宾利Mulliner称为“梦想定制专家”，是在宾利定制的基础上，再进行高度定制，专属定制的水平非常高。能悬挂Mulliner专属标志的宾利车，只占到宾利年产量（年产量2000台左右）的2%，特别稀有，而且最关键的是经过Mulliner深度定制的车型，往往要比同款宾利贵上数倍，并且每款定制车型一般在进行生产之前就已经有主人了。

就拿今年3月亮相的宾利Mulliner Bacalar来说，这12台车型全部都“名花有主”了，就是说这12台还没生产出来的车，已经全被卖光了，有钱人的世界我们不懂。当然对于售出这件事情也不难理解，专属定制的车型一定是先有车主再有车嘛。

宾利Mulliner Bacalar限量打造12台，均由宾利汽车英国克鲁总部工厂Mulliner部门的专家根据每一位客户的具体需求进行设计、工程研发和手工匠造的，是到目前为止最专属的、高度定制化的宾利车型之一。

看到这里女生们应该也不难理解这个宾利的高级定制的意思了吧。其实跟高级定制服装一样都是一物一人，稀有、个性、专属。但是汽车的高级定制比服装要复杂，因为从外观、内饰、用料、科技配置、安全、动力等等都要专属定制也不是一件容易的事情。

宾利Mulliner·历史

宾利汽车Mulliner部门的历史可以追溯到16世纪，早期Mulliner家族以制造马鞍为业，这点跟Hermès爱马仕的起源相同，不过机缘巧合一个去了时尚界，一个进了汽车圈。1760年Mulliner受英国皇家邮政委托，为其制造四轮马车，从此Mulliner家族声名鹊起。Mulliner成为当时最为优秀的专业车身制造商，19世纪，Mulliner家族开始手工打造新式“无马马车”，就是早期的内燃机车，并在一战爆发前转型为汽车车身制造商。

Mulliner与宾利汽车的渊源可以回溯到宾利汽车公司创立之初。当时，创始人WO宾利先生亲自委托Mulliner为赫赫有名的EXP1 定做车身。此后，Mulliner与宾利汽车的合作关系越来越紧密。

1952 年，Mulliner为划时代的宾利R-Type Continental打造了流线型车身。1959年，Mulliner正式并入宾利。Mulliner如今已更名为宾利Mulliner，作为宾利汽车公司个人定制业务部门，它已成为宾利汽车的重要组成部分。

宾利Mulliner·技艺

“宾利的设计，代表的不是时尚，而是一种永恒的情感。我们的车主是成功人士，他们购买、设计一台专属的宾利，不仅仅是因为需要一辆车代步，而是对自己成功的褒奖与认可。”1959年至今，位于克鲁的Mulliner工厂一直为宾利打造独一无二而又极具前瞻性的汽车定制精品。不同于任何汽车定制，宾利Mulliner是用极致的定制方式，重新定义汽车。

专属无限定的车身定制化服务

宾利Mulliner提供的专属的定制服务，其实就是只有你想不到没有他做不到，Mulliner为汽车由内至外提供了内饰及造型上的无穷选择。从汽车漆面到皮革内饰，从木饰面板到明亮内饰，宾利Mulliner会按照客户的选择进行定制，在颜色方面，也会制定各种配色方案，最终打造一款与众不同的汽车。就像为客户量体裁衣一样，宾利Mulliner为车主提供的也是极致的汽车个性化定制体验。在定制过程中，车主也有机会被邀请到位于英国克鲁的Mulliner工作室，与设计师与技师一起设计自己的汽车。

英国球星贝克汉姆就曾委托Mulliner在他送给爱妻的礼物宾利欧陆GT中，设计了一个写着维多利亚名字的化妆箱；来自中国的一位客户还曾定制一辆Hello-Kitty主题的宾利欧陆GT轿车，作为礼物送给自己的妻子。

Mulliner还为定制车辆准备了400多种车身颜色，用户可随意选取最符合自己心意的一种或多种，如果依旧不满意，那么Mulliner还可为您创建专属于您的车身色彩。曾经有一位顾客给宾利总部邮寄了一些花瓣，收到邮件时，花瓣已经干枯，但Mulliner团队从花瓣尖上残留的颜色中提取相应颜色，最终成功设计出装潢皮革的特别色度。

近几年，Mulliner还应客户需求为宾利汽车定制了等离子屏、装甲、加宽轮距、一次性内饰设计、降低的旋转座椅、能够保湿的雪茄盒、私人屏幕、带倾角的座椅、酒柜、融入互联网和通信功能的移动终端等等。总而言之，在Mulliner工作室，车主绝不会听到“不可能”这个词。

 

“手工制造”不是口号

宾利专属定制团队由设计师、大师级工匠、木饰技师、冶金专家、皮革技师、刺绣工匠及汽车安全顾问组成，他们不仅精通汽车经典与现代设计，还在各自专攻的领域内拥有无人能出其右的工艺技术。这支顶级技师团队，是宾利Mulliner完全可以实现用户一切天马行空的创意定制需求的基础。

宾利木饰定制部门的员工需要花费四年时间，才能完全掌握17道不同的工序。宾利是唯一一个在车内饰面板上体现出镜像效果的汽车制造商。在克鲁工厂的木饰车间内，选备好的木饰材质被切割成06毫米的薄片送至宾利工匠师手中。切割好的四片薄板首尾相接，就可以在仪表盘的中线上形成对称图案，使整个内饰的纹路流动统一起来，产生镜像效果。

我们以宾利慕尚车型为例，为了让车身看起来毫无拼接痕迹，打造一台慕尚车型需要花费400个小时。在使用硅铜技术进行车体焊接后，工匠们还需要80到90个小时，用砂纸进行手工打磨，进一步雕琢慕尚的外观。

在打造慕尚的过程中，内饰的手工制作环节就要花费整个制造流程几乎一半的时间。每一个方向盘需要5个小时、620针的手工缝制，需耗费10英尺的缝纫线。更不用说座椅和各种内饰板了。

车厢内饰中皮质部分的打造也很重要，所有精选的内饰牛皮会在意大利米兰被涂上28种不同颜色，有经验的技师还会在一整张牛皮上用橘色标明皮革损坏之处、用白色标明皱褶的地方，这些数据都会被录入电脑从而指挥切割机进行皮质切割。在如此苛刻的标准之下，一辆欧陆GT车厢内需要10到12张牛皮，而一辆欧陆飞驰则需要12到14张牛皮，对于车厢顶部坚持用整张牛皮打造的慕尚则需要17张。

 

宾利Mulliner·经典代表作

宾利Mulliner的经典作品不少，但是最让人印象深刻的除了上面介绍的宾利Mulliner Bacalar，就属英国女王定制款和宾利经典车型的复刻款了。

 

宾利Mulliner State Limousine

宾利Mulliner的经典代表作之一，就是专门为英女王打造的State Limousine，该车曾先后出现在英女王伊丽莎白二世登基50周年大典及威廉王子的婚庆大典上。State Limousine只生产了两台，英女王、丈夫菲利普亲王以及女王首席司机均参与了该车的设计过程。这台车比宾利雅致R型加长了近一米，车内空间更加宽敞，车门开启的方式特别采用对开门式设计，车顶加高，方便女王下车前在车内站立。深紫色代表着皇室的低调与奢华，6升V8发动机，可以随意调节高度的电动后排座椅，这些贴心又特别的设计使女王对这款车极为喜爱。

 

宾利Corniche

这台由Mulliner部门重塑的非凡座驾是现存唯一一台宾利Corniche车型。

该车型作为当时全新宾利Mark V车型的高性能版本，承载了一系列技术革新，曾计划于1939年10月正式发布。

宾利Corniche车型于2019年9月在伦敦布莱尼姆宫举办的Salon Privé车展上首次公开亮相。

宾利Blower延续版车型

这是宾利汽车个性化定制部门Mulliner的专家团队，基于Tim Birkin爵士的4升Blower赛车，打造全新延续版车型，12台全新宾利Blower延续版车型承袭经典气韵，以纪念宾利车队。

作为宾利Blower赛车的延续版车型，全新Blower车型配备四缸、16气门发动机，铝制曲轴箱、铸铁缸套，以及不可拆卸的铸铁气缸盖。机械增压器精准复刻了Amherst Villiers Mark IV型罗茨增压器，可确保排量为44升的发动机在4200转/分下输出240制动马力。全新宾利Blower的车身结构采用钢框架，配备半椭圆形板簧悬架，以及复刻版Bentley & Draper减振器。底盘配备经过重新打造的Bentley-Perrot机械制动器，该制动装置长约40厘米，并配备蜗杆与扇形转向系统。

一款车究竟能够定制到什么程度，宾利Mulliner给了我们答案。宾利Mulliner一般不会拒绝客户的需求，如果要求很特别，可能定制时间就会相应的长一些。但是宾利Mulliner的前提是客户安全永远第一以及选用的材料不能违反环保原则，如果违反环保原则，那就不得不拒绝。

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