.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
导读：这个很多了 我捡重点给你说吧 1、声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象； 2、主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临，不得无所表示，等
这个很多了 我捡重点给你说吧 1、声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象； 2、主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口； 3、多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等； 4、如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等； 5、未知姓氏前称呼“先生”或者“女士”；指第三者时不得讲“他”，应称“那位先生”或者“那位女士”； 6、任何时候不准讲“喂”或说“不知道”，可将不知道改为“我先问一下”； 7、讲客人能听懂的语言； 8、进入客房或办公室前须先敲门。 9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛，用心倾听，适当回应，不得东张西望或心不在焉，不应不时看表及随意打断对方的讲话； ----------------------------- 四、接听客户电话要则 1、接听电话时，必须要亲切地说：“您好，××广场（花园），有什么可以帮助您的？ 2、所有来电，务必在三响之内接搭； 3、在回答问题时，尽量邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍； 4、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，作好记录； 5、通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下约5公分处，中途需与他人交谈，应用另一只手捂住话筒，接听顾客电话时不许与其他人搭话； 6、叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓； 7、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑； 8、对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线； 9、接顾客电话通常控制在3分钟之内，若超过2分30秒，可告诉客户：“这是热线电话，可不可以留下您的姓名和****，我们换个电话给打给您。”这样既不影响热线的正常工作，也可以留下有效的客户档案。 10、接完电话后要认真填写《来电客户登记》。 ----------------------------- 五、文明用语 1、迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。 2、友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您时间的话，我给您介绍一个好吗、您是自住还是投资？如果自住不妨看看这套房子、好的、没问题、我想听听您的意见行吗。 3、招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。 4、请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。 5、恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（**）很有眼光、您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（**）真是满腹经纶、您话不多、可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。 6、送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。 生硬类用语：你姓什么？ 7、友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？ 友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……生硬类用语：你还想知道什么？友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。 ----------------------------- 六、礼仪规范 1、现场保持安静 2、接待客户说话、走路要轻 3、礼貌倒茶，应在杯的7-8成 4、迎客在前，送客在后，目送客户离开 5、有事进入办公室应轻敲三下，征得同意再推门而入 6、递送物品： 资料：文字正面朝客人双手递送 名片：双手递上，名字朝向客户 笔：笔尖朝自己 7、双方讲话时，要主义倾听，不左顾右盼，不要看手表、打呵欠、翘腿 8、对方不愿回答得问题不要追问，忌问客户工资、年龄、婚姻状况 9、如未听清客户的话，可再次询问 10、客户要安排在右手边，落座时要坐客户的左手 11、引领客户时要在客户左前方一步 12、行走时，文件夹口朝上，文字正面朝身体一侧，左手持文件夹 --------------------------- 现场客户接待规范 一、接待顺序 1、售楼员接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺、或者挑选客户。 2、接待顺序排列为：从左到右，以售楼员坐向为标准。当天第一个来访客户，由左一售楼员接待，第二个来访客户由左二售楼员接待，以下依次类推，如当值售楼员临时离开售楼处，由其下一位售楼员负责接待。 3、吧台一般不要超过2人，按接待顺序轮流；一人接待，其他售楼员应热情配合。帮忙倒水或者联系自己客户，营造一个良好的销售氛围。 -------------------------- 二、客户划分 1、新客户来访，归当值售楼员所有。 2、客户进来，需询问客户是否来过，老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因事外出，当值售楼员应与原始接待者取得联系；如原始接待者出差或探亲，无法联络，则按当天售楼顺序处理，轮着谁，由谁接待。如有一家人在不同时间来看房，以成交者为准。 3、老客户介绍新客户来访时，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。 4、如老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向客户解释清楚公司的制度，不能借机暗渡陈仓，据为已有，特殊情况除外。如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报销售主管，由销售主管解决。 ----------------------------- 三、佣金分配 1、来访客户成交后的佣金归原接待者所有。 2、代人接待者不能拿取佣金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探亲，该客户的成交佣金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。 四、接待规范 1、在客户进来后，要主动和客户打招呼，表示被我们注意到了他，不可等客户先开口。 2、销售员要准备好资料夹和其他销售工具，接待客户一次性拿全，不可接待时疏漏到处找。 3、销售员必须熟悉楼盘情况，统一接待口径，事先准备好介绍顺序和重点，系统全面的传递楼盘信息。 4、接待完毕，尽量要求客户登记，登记信息尽量详细。 5、登记客户必须回访，记录回访情况，对我们楼盘的看法，满意点和不满意点，购买抗性等。
关于速成，活到现在的而立之年，参加了十六年的工作，其中十三年的房地产销售后，已经明白真是没有太多的事情是可以速成的，无论什么事情，都是需要有一个成长的过程，你可以很短的时间里学到很多的理论知识，或是背下来，但是如果想要成为一名成熟合格的经纪人或是置业顾问，还是需要丰富的实战经验！各种客户的实际问题都是不同的，那么就是需要不同的应对技巧和话术，而这些话术无论怎么教你，如果你没有实际运用过，就算你知道，当你碰到这个问题的时候，你还是可能会发生因为不熟练而底气不足，回答生硬，得不到客户信任！
所以，我个人认为是没有速成的事情的，而如果想要真的达到速成的效果，那根源其实就是那句老话：世上无难事，只怕有心人！只有做到真正的用心，才能会快人一步达到目的地！
对于那些有心人，我想要给出的速成的建议：
1多向前辈请教，身边的每一个前辈，都是你身边的一本活字典，也是你快速成长的重要资源，关系打的好，除了是你的良师，更是你的益友，我们的工作时间长，场所小，每天打交道最多的不是家人，而是同事，那么在这里能找到一位人生中的良师益友，是一件多么美好的事啊！
2多练习，我的多练习里面有两项，一个是多对练，这个不知道各个地方的叫法，就是沙盘对练，接客户流程对练，客户接待礼仪对练，等等，就是同事之间扮演客户和置业顾问，模仿各自的客户进行直接的销售讲解，这个是我带员工的时候用的最多的培训方式，很多销售知识讲完后，就必须安排员工对练，我一般都是旁观指导，不是边讲边说，而是让他们无论对错，把要对练的内容一遍过完，我在旁边记问题，对练结束后再进行每个问题的指导和更正，对于大家都容易犯的错误重点说，重复说，这个效果很好！
我没有时间的时候，他们都会自己在没有客户的时候自己对练，一般有主管或老员工旁听指导，很多时候，教，也是很好的学！我们的案场都喜欢这种方式。
对于这个学习，还有一点需要说的是，那些老员工都喜欢爱问问题的小白们，而对于自己不懂也不问的小白，他们都会给他们打上不爱学习的标签！
不要奢望老员工主动的去教你，因为帮你看的是情分，不帮也是本分，因为这不是他们的工作，而且学习都是个人的事情，如果自己不积极主动，那么别人再努力督促，效果也是事倍功半！但是对于积极主动请教的小白，他们还是会很认真的回复和指导的。
3、写，写什么？作为我们专业的置业顾问和经纪人，我觉得项目优劣势分析和项目销讲是必须要练习写的！那我们已经在对练了，实战了，为什么还要写呢？因为写出来的才能具体的看到，可以直观的用眼睛反复看，审视，检查自己写的内容，观察自己的用词，逻辑，顺序都对不对，很多人讲话讲过去之后就不记得到底都说了什么，而写下来之后，我们就会发现很多我们说话中的很多问题！
听课、看书这样的学习像是我们的输入方式，说和写像是我们的输出方式，如果只是输入，没有输出，那么我们不知道输入的知识我们都吸收了没有，搞懂了没有！
之前的时候我只知道多写写有好处，我个人是很喜欢写，反复的写，直到写到自己满意！
后来听了阿何老师的写作培训课，觉得他的一些话可以很好的解释写的重要性！一个是可以锻炼我们的语言表达能力，还有思维逻辑，还有是写作的优劣势分析也是我们销讲的一种分解练习，当我们明确的知道我们自己推销的楼盘的优点和缺点的时候，我们才能做到在跟客户推销的时候进行有效的攻守话术，对不对？
4开客户分析会的时候认真听。这个跟对练类似，都是案例分析，还是自己和同事们正在面临的客户问题，一般都是由经理或主管主持分析，会给出明确的解决或指导方案，对于案例积累越多，面临客户问题的时候处理越自在，所以客户分析会的时候认真听，要把握每一次的学习机会。
5学习写工作总结，尤其是自己客户的成功案例分析，每一个成功案例都是你一份自信心的积累，而我们做销售的第一点就是三个相信，哪三个相信？
1、相信自己的公司
2、相信自己的产品
3、相信自己的能力
而提高这三个相信最好的办法就是积累自己的成功案例！
注意，这里是成功案例，不是成交案例，为什么呢？就是想要告诉你，纵然没有成交，只要你通过自己跟客户的接触得到客户认可的都是成功案例，把你获得成功的点发扬光大，就是你成为一个合格置业顾问的速成法宝！
6多看《置业顾问参考》，不是给参考君打广告，我关注《置业顾问参考》已经一年多了，里面真是涵盖了我们房地产销售一二手房的各种问题，感谢参考君的细心收集和整理，这些干货知识都是我们做房地产销售行业将会碰到的问题，多看多学习，对我们的工作很有帮助，而且《置业顾问参考》已经被我推荐给我们一二手房的所有销售人员，很多内容也会在晨会夕会上分享，是置业顾问速成法宝无疑。
7多读书，参考君曾经就建议过多读书，不管是专业书，还是其他书。每一本书都是那些有各种经验的智者，通过自己的人生阅历总结的精华，而一本书如果有一位前辈三十年的人生阅历，那么十本书就有三百年的人类智慧精华，其内容不亚于一本古代被各个帮派拼死争夺的武林秘籍，所以不论对于各行各业来说，读书都是我们一个普通人最快提升自己的通道！
8速成法宝最后一招就是保持感恩的心，一个拥有感恩心的人会保持谦卑，虚心学习，拥有感恩之心的人态度谦和、真诚，更容易被大家认可，才能获得同事和领导的指导和帮助，拥有感恩之心的人，才能感受到别人的善意，也会与人为善，广结良缘！能力提升业绩提升的运气都要高很多。
最后，就是坚持！坚持！坚持！坚持不懈，直到成功！各位老铁们加油啊，祝你们早日成为一名合格优秀的置业顾问！
（转载），希望能有帮助。
房地产营销的基本方式是人员推销。哪么，作为房地产置业顾问所具备的职责是什么？销售人员对客户的服务内容有哪些？客户喜欢什么样的销售人员？置业顾问接待客户的基本礼仪有哪些？怎样才能成为销售状元呢？——这，都与房地产置业顾问科学合理的角色定位有关。
一，房地产置业顾问的职责。
基本职责是推销房产产品。具体为；
1、公司形象代表。
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者。
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念及产品信息传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者，专业顾问。
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家。
销售人员要有绝对的信心，相信自己所代表的公司；相信自己所推销的能力；相信自己所推销的商品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介。
6、客户是最好的朋友。
销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、是市场的收集者。
销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者。
作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
其中，有两种置业顾问可作销售状元：一是亲和力极强；二是占有力极强的人。
四，置业顾问接待客户的基本礼仪有哪些？
（一）仪容仪表方面。
售楼人员直接与客户打交道，代表着开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
1身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
2容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
3适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。
4头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
5双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。
6制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
（二）言谈举止方面。
售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：
1彬彬有礼。
主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等
如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言； 说话要温文尔雅；
使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情
（三）姿式仪态方面。
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
2打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
3整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。
4当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
5手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
6当众不应耳语或指指点点。
7不要在公众区域奔跑。
8抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
9与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
10、不要在公众区域搭肩或挽手。
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。
（四）发式。
1，女员工的刘海儿不盖眉；自然、大方；头发过肩要扎起；头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；发型不可太夸张；耳环只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。
2、男员工头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领；头发要整齐、清洁，没有头屑；不可染发（黑色除外）。
（五）面容、
1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。
3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
经常保持手部清洁。
（六）服装
商务交往中的男士正装；制服和西装。
着西装的三三原则
三色原则－－全身颜色不多于三种色系
三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致
三大禁忌
1． 左边袖上的商标，标志没有撕
2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致
3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
职业女性着裙装四不准
1．黑色皮裙不能穿
2．重要场合不光腿
3．袜子残破，鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子
4．不能在裙袜之间露腿肚子。
二，销售人员对客户的服务内容。
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。
三，客户喜欢什么样的销售人员？
1、热情、友好、乐于助人。
2、提供快捷的服务。
3、外表整洁。
4、有礼貌、有耐心、有爱心。
5、介绍所购楼的优点，同时也介绍适当缺点。
6、耐心倾听客户意见和要求。
7、能提出建设性的意见。
8、能准确提供信息。
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目。
10、关心客户利益，关心客户所及。
11、竭尽权力为客户服务。
12、记住客户的偏好。
13、帮助客户做正确的选择。
