怎么和客户谈回扣？
导读：刚开始跟客户接触很多都是从生产车间的做模师傅开始的，他们要用到我们的模具钢材所以比采购清楚一些。他们有直接说回扣的事，有的没说。然后通过他们，和公司一步步接触。大家都有什么高招 ？以前做业务的时候，经常会碰到工程师会这样。不给好处，他不会让

刚开始跟客户接触很多都是从生产车间的做模师傅开始的，他们要用到我们的模具钢材所以比采购清楚一些。他们有直接说回扣的事，有的没说。然后通过他们，和公司一步步接触。大家都有什么高招 ？以前做业务的时候，经常会碰到工程师会这样。不给好处，他不会让你的产品检测过关，就算你价格谈好也没用，在老板那边一说，你要用这个可以，但是出了质量问题我可不敢保证。牛吧~~一般老板不会轻易去改变供应商。先接触，先试探，看他愿不愿意出来吃饭喝点酒聊聊，年纪大点的人喜欢去按摩按摩，洗脚，K歌倒是不大去。因人而异吧。。。次数不要太多，不然花了钱看不到效果。如果直接谈回扣的人，约出来先问问清他要的空间是多少，你公司的空间是多少。回扣可以，但是要保证你一定的量，这个跟你的销量是直接挂钩的。不过一般定量是采购，这种磨具师傅，是首要入门。他们说东西好用，才能直接推荐给采购，至于后面的，你也要跟采购的搞好关系。

那么，业务员该怎么与客户谈回扣 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。场合也很重要：第一、不能在第三者在场的时候提第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：1想拿回扣又要扮清高的人。这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。2、直奔回扣人。3、还有想拿回扣但提不起胆的。4不要回扣的人。很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的这类客户你得加强感情投资谈人生,谈健康等过节送小礼品。做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。一、礼品分为几种类型1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。3、代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

　在做业务的过程中，回扣是不可避免的话题，而如果业务员不懂与客户谈回扣的技巧，不但不能锦上添花，还会适得其反。那么，业务员该怎么与客户谈回扣

　我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种 不同的人采取不同的对策：

　1想拿回扣又要扮清高的人

　这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣人

　这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧

3、还有想拿回扣但提不起胆的

　对于这类人，你要找到他担心拿回的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

　 4不要回扣的人

　很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的这类客户你得加强感情投资谈人生,谈健康等过节送小礼品。

　做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。

　礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。

一、礼品分为几种类型

　1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

　2、摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。

　此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

　3、代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!

　4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析

　1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

　2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

　3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

　4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的!

三、送礼品的方式方法：

　1、直接带去客户公司送给本人。

　2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦)。

　3、快递!(同样注意包装问题)

　4、约客户出来坐坐，同时送上。

　5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便(换位思考很重要)。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情!以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。

表现于某获利人在获利利润中送给使其获利的人。

如：甲方因乙方为甲方带来好处，甲方将得好处部分送给乙方；某导游介绍客人到某店购买纪念品，而店方将给导游部分利润；

给别人回扣

借：销售费用

贷： 库存现据/银行存款

收到别人给的回扣

借：库存现据/银行存款

贷：营业外收入

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回扣是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。按照是否采取账外暗中的方式，回扣可以简单分为两种，即“账内明示”的回扣、账外暗中的回扣。

回扣行为只是商业贿赂行为的一种表现形式，但不能将商业贿赂行为和回扣行为混为一谈，商业贿赂行为还有其他的表现形式。

回扣仅是商业贿赂的一种表现方式

由于很多人片面理解了《反不正当竞争法》、《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》的规定，时常能听到商业贿赂就等同于回扣的声音，这种观点需要加以更正。的确，商业贿赂较为典型的客观表现形式是账外暗中给予或收受“回扣”，但这不过只是商业贿赂的一种形式。商业贿赂还包括其他类型的贿赂方式，如直接送以财物、其他利益来购买或销售商品；如买方为购得紧俏商品而给予卖方的金钱、财物等等。如果在审计实践中，或其他行政执法、司法裁判中只针对回扣来查处商业贿赂的，这将遗漏很多的商业贿赂案件。

资料来源：-回扣

事务员该怎样与客户谈回扣

　　一般情况下，给回扣这个话主张仍是不要先从咱们口里说出。许多事务会由于咱们不小心说出这种话而丢掉。在说这个话之前，有必要对客户的组织机构，人员联络等有了比较清楚的了解之后，在跟客户触摸时套出话来之后，再决议要不要给。比方说，假如是客户的老板或股东，就必定不能提，一提就挂。还有的是老板的亲属，关于一些很忠诚于老板的，那也不能提，一提也会挂，由于他们听到回扣这个词就会以为你的价格里有水份或许你不厚道。而有些亲属比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

场合也很重要：

　　第一、不能在第三者在场的时分提

　　第二、不能在监控办法做得比较很好的公司内提

　　第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有作用的，其次便是在休息时间里打他私家电话作用也不错。咱们面临的收购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但正常的情况下也不要随意提，由于要针对各种不同的人

采纳不同的对策：

1想拿回扣又要扮狷介的人。

　　这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的作业，你自己也先不能谈，此刻你必定要做好本职作业，让他觉得你公司的产品技能必定没问题,之后再做好个人联络,让他认可你,信赖你,之后再找个时机含蓄的说回扣的事让他感觉好像他不拿这个回扣还对不住你，最好是让他觉得不拿这回扣仍是对不住你公司，然后他就会顺水推舟地去承受。

2、直奔回扣人。

　　这类人会在恰当的时分自动向你提出要求，而且把他的要求一览无余地告知你。这类人是最好敷衍的，由于利益便是他们最关怀的问题，只需你回扣给到位了，到达他心里的预期，单必定跑不掉。但必定得澄清对方客户的组织机构,看他的决议计划权有多大哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧

3、还有想拿回扣但提不起胆的。

　　关于这类人，你要找到他忧虑拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去压服他，让他理解现在客户都拿回扣,普便的作业,回扣不代表什么，拿了回扣对他的作业也不会有影响。他们或许在回扣的量上面不会有很过份的要求，只需能拿就高兴了，拿了后会感谢你，会跟你成为好朋友的。

4不要回扣的人。

　　许多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此刻,你就得嗅出他必定有原因的,比方一个项目起先有几个部分参加,终究内部有不合,或许就会呈现终究担任的那个部分往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能贱价做高质量工程一口气罢了,这就得做好个人公关作业,多抱怨,让他相信你的技能实力还有便是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的这类客户你得加强感情投资谈人生,谈健康等过节送小礼品。

　　做销售便是做人的联络，我国人是一个很垂青联络的民族，联络需求维系，联络不常常保护，象色彩相同就会渐渐褪去，远亲不如近邻便是这个道理，常常搞在一块，常常电话联络，常常集会，联络就会好起来，我以为做销售对客户要常送礼品，由于我国大部人都爱占小便宜。礼品不要太宝贵，贵了欠好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样作用好点,这是我的心得

在与客户谈论回扣的问题时，需要谨慎而婉转。以下是一种可能的方式：

可以先从一些中立的话题开始，例如行业内的惯例、公司的政策，然后逐渐转移到有关职业道德和责任的话题。

例如，可以这样开口：

“我们行业的很多公司都有一些‘看不见的’费用，您知道我在说什么吗？这是为了保持我们的利润水平，并为客户提供高质量的服务。当然，作为一家有道德和负责任的公司，我们不会直接向您收取任何不合理的费用。但是，有些情况下，我们可能会提供一些‘额外的’服务或者商品作为‘感谢’。您能理解我的意思吗？”

然后你可以停顿一下，给客户一个理解的时间。如果他表现出困惑或拒绝接受这样的提议，可以进一步解释说：

“当然，我们更注重的是与您的长期合作。我们希望以公正的价格和优质的服务赢得您的信任。这是我们一直以来的经营理念。但是，有些时候，一些供应商或合作伙伴可能会提供一些‘额外的’优惠或折扣，作为对他们服务的认可。这并不是说一定要您回馈我们什么，而是说我们希望与您建立一种公平、透明和长期的合作关系。”

最后可以表达出对客户的尊重和理解，并强调你们的合作是基于信任和尊重的：“我明白您可能对此有不同的看法，但请您理解我们的立场。我们希望与您建立一种公平、透明和长期的合作关系。如果您有任何疑问或建议，我非常愿意与您讨论。”

以上这种方式，既表达了意思，也保持了专业和道德的标准。希望能对您有所帮助。