.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
导读：如何面对多要优惠客户案例分析情况应对一、 优惠后还要优惠我们来看一段销售对话“这个产品多少钱”“我们价格是xxx，今天购买可以享受98折的优惠，还可以赠送价值xxx的东西”“98折太贵了，你给我9折我就买，然后那个赠送的东西嘛，你多送我几个
如何面对多要优惠客户
案例分析情况应对
一、 优惠后还要优惠
我们来看一段销售对话
“这个产品多少钱”
“我们价格是xxx，今天购买可以享受98折的优惠，还可以赠送价值xxx的东西”
“98折太贵了，你给我9折我就买，然后那个赠送的东西嘛，你多送我几个吧。我下次给你介绍我朋友来买。”
“”
二、 对话分析
客户希望优惠之上叠加优惠
分析
1、在98折之后我们可以设计一个95折，不要出现只有一个优惠梯度，能够设计两个梯度
2、赠送价值的产品由低到高进行赠送，而不是一次性给到底限
3、给自己手上留点销售谈判的资本
三、对应话术逻辑
1、不要直接回答客户给不给再高的优惠
2、阐述产品本身的价值及产品使用后续
3、后续的存在价值;
4、表示给到的优惠是底线 (这里属于试探)
5、观察客户表情变化
6、不要把优惠一次性给完，可以逐步给
7、客户希望多要优惠多要赠品，可以表示当场签约后可以申请;
8、如果客户要的东西已经超过优惠底线，请销售顾问站稳立场，守住底线;
没商量好价钱其实挺麻烦的，尤其是彼此之间也没有一个合同在。
报警的话可能是有用的，警察来了会给调解，一般可能会让双方都让一步，让事情平稳解决了。
不过说实在的，这样的客户感觉很没有同理心，工人本来搬运东西就已经很不容易了，最开始既然商量好价格了才送过来的，就因为几十块钱的事儿就让对方白跑一趟感觉特别不好。虽然说买卖双方自愿吧，但是总归觉得这个客户太自私了。
你就对客户说，我们也是打工的，挣口饭吃，挣钱养家也不容易，有些东西不是我说了算，我只是负责帮你服务的，为公司和你们服务，是我们应尽的义务和责任，我现在把货为你送到了，你验收吧，如没有其它的主要的质量问题，我想你把货款付给我吧，不然，公司会扣我工资 的5%，这不，我今天就白忙活并且还要自掏腰包吃饭了，大家将心比心，相信你能支持和理解我的，用后有什么不满意的，请给我和公司来电，我们一定协成为你服务解决的。谢谢！希望 我们合作愉快！
提醒客户付款礼貌用语
提醒客户付款礼貌用语，现在这个社会,很多客人都喜欢拖款,有些是一拖再拖、硬要我们一催再催、且,催他时语气又不能太重或太无礼貌、但语气也不能太软、、那么我们应该怎么提醒客户付款礼貌用语呢？
提醒客户付款礼貌用语1
1、美味餐饮品质佳，纯正美味香万家。
2、吃易点，您的网络（上）订餐专家。
3、请大家保持餐桌卫生，给我们一个干净的用餐环境。
4、美食轻松一扫，好味码上送来。
5、粤菜世界，食在新雅！新雅饭店
6、美食美客，有你有我欣赏不如品尝。
7、粒米虽小君莫扔，勤俭节约留美名。
8、订餐送餐经典，速递服务首选。
9、一粒米，千滴汗，粒粒粮食汗珠换。
10、一粥一饭当思来之不易，半丝半缕恒念物力维艰
11、吃玩随君意，龙虾海鲜城！青岛海鲜城
12、饮食是文化，请从窗口文明做起。
13、饮水要思源，吃饭当节俭。粒粒盘中餐，皆是辛苦换。
14、兴旺千业财富，贷动美好未来。
15、点菜点饭随心点，美食美客每一餐。
16、增强先进性意识 创建文明餐厅
17、尊贵享受，至尊服务。 全新概念，全新服务。 宾客至上，服务第一。 文明礼貌，热情周到。 开门迎客，举杯邀友。 您的选择，是我们的荣耀。 以诚为本，微笑服务。 江南韵味，宾至如归。 迎四海宾朋，候八方来客。 倾情奉献，为您服务。 优质服务，魅力无限。 瑞气祥云，今为君开。 百千福禄，以您为尊。 新享受，新体验，新实惠。 特色新美味，自然好服务。 最低的成本，最好的'质量。 品质服务，“味”爱而生。 全心全意，雅心雅致。 只要来到，难忘今宵。 给你独一无二的完美体验。 舒适生活，我们呵护。 内强职工素质，外树酒店形象。 奉献在岗位，满意在服务。 一流的品质，健康的享受。 享受美味，体验家的感受。
18、随时随地，定制美味，随时随地，尽享美味。
19、千业财富，身边的金融服务平台。
20、用诚信凝聚品质，用财富助力梦想。
21、美食一“点”通，外卖欢乐“送”。
22、我们不关心外卖时间，只关心饭菜口味!
提醒客户付款礼貌用语21、在前期报价时，一定不要口头报价，做一份正式的书面报价，标注好报价日期，和报价有效期，报价有效期越短越好，特别是一些进口备件，汇率每天都在变，价格肯定也是实时变动的，你的报价有效期越短，客户就越关注，遇到着急的客户就会马上付款。
2、在产品的交货期上一定要备注库存量，即便是你有库存，也要标注少量库存，并且写上，如需订货则需要多久多久，以这样的方式来催促客户赶紧打款，否则货就要被人抢走了。
3、如果是在前期报价阶段，客户肯定需要比价，不要每天都去催客户，这样客户会很反感，你可以今天发个邮件，过两天打个电话问下情况，价格是否合适，合适的话问下预计多久能订货等等。
4、对于后期付尾款的话，就更好说了，你可以直接电话客户，货已经都安排好了，请及时安排尾款，这个就是很理直气壮的，没有什么委婉的，除非他不要货了，一般客户急需情况下，都不会和你拖欠货款的。
5、另外拿出当时签订的合同，前提是你有标注，比如：在到货后一定时间内不付款，要按百分之多少的滞纳金进行计算。超过一定时间则贵销售方所有，那么客户一听就急了。付款还来不及。
6、不管是用什么方式催促客户付款，都需要带着诚恳的心态，但是作为买方，也一定要讲诚信，款到发货，天经地义。双方都讲诚信，生意才能更长久。
肯定是假的，诈骗电话有以下几个特征：1福从天临，不劳而获。2礼品诱人。3先付费，后领奖，费用名目繁多，邮费运费手续费，个人所得税款等等。4工作人员普通话蹩脚，没有经过训练的样子。如果是让先值钱的，直接不用考虑，肯定是骗子。
给客户送礼的讲究
给客户送礼的讲究。在职场上，给客户送礼无形是一种快速拉近彼此关系的方法、手段。虽然说礼多人不怪，但是送礼的一些原则、讲究和细节还是需要注意的。下面给大家整理了一些给客户送礼的讲究。
给客户送礼的讲究11、注意场合：送礼当避开公众场合，需在隐蔽场合私下进行。
前文说过，送礼毕竟属于灰色地带，如果涉及到有利益往来的客户，送礼当然不易在公共场合了。否则对方有心要，也不敢拿了。在实际工作中，我们常常见到一些营销人员竟然大鸣大放把礼物送到办公室里，即使是一些地方特产等小礼品，这也会招来对方的难堪。
在办公室这块天地里，往往人心隔肚皮，你公开送礼，一是会招来其他人的嫉恨，他们会暗自嘀咕你目中无人，二来会让对方进退两难。轻易收了你的礼，难免会人打他的小报告。更为关键是你公开送礼，等于直接暴露出你与对方关系密切，在关键时刻，对方很难直接明了地支持你。因此送礼必须在私下进行。
2、注重方式：在特殊的日子（如生日，乔迁等）送一份特殊的礼物效果更佳。
前文说到：送礼并不仅在于礼品的价值，更表达出送礼人真实的情感。代表着你的心里有他。试想一下，让某客户关键决策人忙碌一天，拖着疲惫的脚步准备回家，你突然出现在他的面前，给他送上一份礼物，祝他生日快乐，他这才想起今天是他的生日，那这位决策人是不是特别感动呢？记住每一位客户关键决策人以及他的家人的生日，是营销人员的必备课程。
有一位医药销售代表一直想自己公司的产品打入某医药，但都遭遇到医院院长的阻扰。该院长人到中年，还是一位单身女性，性格孤僻，不爱与人交往，天生对各医药生产企业的销售员带有敌意。该销售代表几次与她交流，都碰了一鼻子灰。
某人恰逢该女院长四十岁生日，女院长在某饭店宴请亲朋好友。因女院长平时不擅交际，到场的只有她的几位家人与好友，显得甚为冷清。就在女院长感悟到时光如水，人情淡漠伤感之际，销售代表手捧鲜花，带着单位的同事和领导赶到酒店，来祝贺女院长的生日。顿时现场的气氛热闹起来，让女院长感受到了生活的温情。从此以后，该销售代表与女院长亲同姐妹，公司产品也顺理成章进入了该医院。
送礼有时候需要有所创意。比如某重要领导生病住院了，当你手捧鲜花去看望，你会发现病床前早已是鲜花成山了。你手中的鲜花就显得多余。再比如每逢春节，你习惯到重要领导去拜年，你递上一个红包，事后你会发现：该领导事后都弄不清楚那个红包是你送的？人就是这样，送礼的人多了，在他心中的价值就低了。这时你就会发现：这礼不送是不行，送了也白送。送礼只是例行惯例了。这确实是送礼人之悲哀。
3、选择对象：给对方身边最亲近的人时常带点小礼物，效果更佳。
笔者认识一位营销高手，我发现在他的包里，永远都放着各种小礼品，经过客户公司的前台，看到前台接待**聊上几句递上一块进口巧克力，路过财务部，见到财务人员，会送上一盒咖啡。甚至看到大门口的门卫，也会递上根香烟。我发现在这家客户，他是最受欢迎的人。平时替他说好话的特别多，他的货款几乎不需要他催促，几乎是第一时间到账。自然与客户关系也非常的亲密。
许多销售人员工作时间长了，难免会沾上实用主义，把送礼当作单纯的位置交换。谁能给自己带来利益的，就给谁送礼。这个人对自己没有帮助，就不愿浪费金钱了。如果带着这种心结去送礼，你的礼品在贵重，在对方的心里早就打折了。这个世界上，谁都不会看重冷冰冰的礼物，及时是你送上一叠厚厚的人民币，对方也会认为这是他应得的一部分。不会对你有感激之情。
在我们周围最不该忽视的就是那些无权无势的小人物，没有人巴结他们，更没有外人给他们送礼。你如果时常给他们带点小礼物，他们的内心会很快地认同你。因为他们认为：你是一个重感情的人，一个付出不求回报的正人君子。或许他们看似微不足道的力量，能起到决定性的作用。不要忘了，那些小人物，虽然没有决定力，却有足够的破坏力。他们给竞争对手的破坏力，又何尝不是对你极大的帮助呢？
4、挑选礼品：根据不同的人的兴趣爱好，挑选所喜爱的礼品。方能体现出送礼的价值。
有句古话：“好鞍配好马。宝剑赠英雄!”对不同的人就需要赠送不同的礼物。有人认为：送什么礼都不如送人民币来得直接。人民币人人喜欢，但不要忘了这句话：君子爱财，取之有道。对一些清高自傲的技术人员，直接送人民币会招来他们的怒斥，说你在玷污他的人格。
尤其是对一些政府官员或国企高层，直接送人民币就有受贿之嫌。他们身处高位，对他们安全永远是第一“虽然人有时很难抵挡金钱的诱惑，但如果与对方关系还没熟悉到一定程度，手还是不敢轻易伸出去。但如果你送上他一件喜爱的礼物，就会让他欣喜万分。
某企业的销售员与某设计院的院长接触多时了，发现这位院长清高自傲，公事公办，几乎是油盐不进。几次想去送礼都遭到对方的拒绝，并且一点情面都不留。后来改销售员多方打听，了解到该院长又一个癖好，喜欢收藏怪石。
于是该销售员从网上搜索到各种怪石收藏的资料，刻苦专研了好一段时间，才对怪石的收藏了解一二。有一次他在云贵出差，乘闲暇之余闲逛古玩市场，发现了几块怪石古朴天成，颇有清雅之风韵。当即花了三百元买下。
一个月销售员带着这几块石头，以求教的名义的登门拜访该院长家。院长看到他手 的几块石头眼睛一亮，连称精品。于是该销售员以网上学到一点的知识与院长闲聊起来。一来二去，两人成了忘年交。
人往往有所偏好，这种偏好体现出一个人独有的价值观和处事态度。在他们清高自傲的外部之下隐藏着一颗孤独的人。如果与他们在其偏好上找到共同点，就能很快取得对方的认可。这远远高于金钱的价值。尤其是对不缺钱的人而言，这个世界上有许多比钱重要的东西。关键是你是否有双慧眼其发现它。
赠送礼物，是拉近与周围人的距离，增强自己亲和力的重要手段。良好的人际亲和力能够为我们带来很多好处，它既可以让我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，又能消除与客户的猜忌和不信任感，为我们的营销工作铺平道路。
无论是谁，都希望建立其良好的人际关系，因为我们要生活在这个世界上，每天就必须要与人打交道，无论你是一名销售人员，是一名管理人员，或者是一名内勤服务人员，良好的人际沟通能力都是通向你事业成功的桥梁。一个具有良好人际关系的人在工作中会有很好的人缘，也容易得到客户的支持和鼓励。
给客户送礼的讲究2在送礼之前要做的是拉一份清单，把需要打点的客户一一列出。详细的清单既可以让商务人员对要送礼人的情况一目了然，又可以避免疏忽遗漏。
一份详细的清单中应该包括如下几项细目：
1、客户名称：必要列明项;
2、客户状态：将客户按目标、已成交、老客户三个状态进行划分便于销售人员针对客户当下状态进行礼品价格和数量的衡量;
3、职务：必要列明项;
4、性别：性别不同对于礼品的喜好也会有区别的;
5、年龄：年龄差异也会影响对礼品的喜好;
6、婚否：对于已婚人士在礼品选择上完合可以多一种选择方向;
7、有无子女：可以给孩子送礼
8、兴趣/爱好：针对兴趣爱好选择礼品
9、最近家中有没有什么事情发生(好事)：比如客户喜得贵子，我们就可以送婴儿背带;
10、销售中的作用：大部分商务人员都习惯向客户的高层或决策者送礼，往往容易忽略对其它与销售相关联人员的客情维护，但与那些目标和刚成交的客户中相关人员的借机进行情感交流也是必须要做的。
11、预算：现实中有可能公司提供给商务人员的支持不够，做一份预算就非常有必要了。
一般可将客户分为三种类型：
1、高枕无忧型：
这种客户财力雄厚，送给他们的礼物最好是具有收藏价值的，如名家字画、古董艺术品、手工艺品等。
2、锦上添花型：
这种客户物质条件比较好，送给他们的礼物最好是时尚的，具有生活情趣的东西，如盆栽植物、精致的摆件等，既可观赏摆设，又有实用价值。
3、雪中送炭型：
这种客户物质条件不很丰厚，送给他们的礼物最好是实用的。日常生活用品一类的。
常见商务礼品
1、贺卡和年历
中小企业首选贺卡和年历送给客户，这是最流行的商务贺礼。
2、礼品卡
礼品卡就比礼物灵活多了，受礼人可以凭礼品卡挑选自己喜欢的物品，但是，很多公司规定，所收礼品卡卡值不许超过一定金额，否则就会被认定为受贿。
3、带有公司标识的礼品
给客户送礼品并且上面印有公司标识，的确是很不错的选择。但是，随意送上一个印有公司标识的水杯或一件T恤显然缺乏新颖和诚意。此外，所印标识不要太夸张，否则会被误解为广告宣传。
4、食品
食品也是中外常见的商务礼品，比如：酒、特产、巧克力、糖果、果篮等。
5、以客户名义捐赠
在确认客户对捐赠持有积极看法或好感的前提之下，可以把将贺礼作为善款善物捐赠给客户喜欢或认同的慈善机构。
让客户感觉占便宜
1、消除客户支付痛感:
什么是支付痛感就是你买东西交钱的那一刻心痛，所以说我们就比较适合干搞买赠活动，比如买几百块钱东西送一个茶具或者眼镜啥的，为啥是送茶具或者眼镜这种东西呢
因为这些东西顾客基本上看不出价格，他就说眼镜有便宜的，有中等价位的，也有非常贵的，是不是包装精美点儿，顾客看不出来，觉得他挺值钱的，就觉得自己买了几百块钱东西，又送了几百块钱东西，就觉得自己占到便宜了，是不是这样更有利干成交呢
2、灵活运用心理暗示
一个饰品销售，有一天来了个小姑娘看中一个发卡300多块钱，跟她沟通后，发现她是很节俭的一个人，所以她舍不得的，那么这个时候该怎么成交她呢销售找一个500多块钱的发卡，跟这个300多的进行对比。
她说首先它们的材质差不多，再者它们精致漂亮的程度也差不多，那这300多的显就是性价比之王啊，然后这姑娘就果断买了，她觉着不买她就亏了，性价比这么高的东西，她买了就是占便宜了，这就是心理暗示。
3、营销和策划的力量
举个例子，比如一个满500赠100元礼品的活动，还有一个是满499再加一元送一个100元精美礼品的活动，你觉得大家会更倾向干哪个呢
那肯定是第二个了，第一种免费送，人家觉得本来就应该送啊，你送给我的东西肯定又不值钱。但是第二种，你让客户必须要花那一块钱才能拿到这个礼品，价值100的这个礼品，客户一定会去花这一块的毕竟只花一块钱而已，礼品绝对不能过一定要占点儿便宜。其实不是说穷人才会去占便宜，占便宜这种事是不分穷和富的，这是人的本性。
.jpg)
